스타트업, 어떤 것부터 시작할 것인가?
스타트업을 꿈꾸는 사람들이라면 누구나 한 번쯤은 고민해본 문제가 있을 것이다.
'뭐부터 시작할까?'
이와 관련하여 블로포인트 이용관 대표님의 짧은 강연을 정리하고자 한다.
*스타트업 시작할 때 어떤 것부터 시작해야하나?
아이디어 구상, 특허, 홈페이지, 법률, 개발, 회계, 팀빌딩, 마케팅, 세무, 투자, 디자인 등등 다양한 고려 요소가 있을 것
이 안에서 정해진 답은 없다.
그러나 가장 중요하다고 생각하는 것은 Product Market Fitting(상품의 시장 적합성?)을 확인하는 것이다.
- 문제의 발견과 솔루선 제안을 통한 상품의 시장 적합성 검증이 중요
아카데미에서는 이전에 발견되지 않은 새로운 사실을 발견하는 것이 중요하지만,
비즈니스 월드에서는 나의 기술이나 프로덕트가 얼마나 새롭냐를 넘어서 시장에서 적합하느냐가 가장 큰 가치를 준다.
시장적합성. 이것이 가장 중요한 것이다.
*PMF(Product Market Fitting)란 무엇인가?
사람들이 원하는 것을 만드는 것 - 폴 그레이엄
좋은 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 만드는 것 - 마크 앤드레센
스타트업이 제품을 통해 널리 퍼져 있는 고객들로부터 반향을 일으킬 수 있는 순간 - 에릭 리에스
기하급수적인 자생적 성장 - 앤디 라클레프
스타트업 실패 이유 중 가장 큰 이유는, 시장 니즈가 없기 때문이다.
스케일업 전, 반드시 PMF부터 찾을 것!
*PMF 방법론
1. Sean Ellis Test(a.k.a. the 40% Test)
테스트 서비스를 경험해본 고객에게 간단한 질문
"제품을 더 이상 사용할 수 없게 된다면 어떤 기분이 드실까요?"
- 매우 실망
- 다소 실망
- 아무렇지 않다
- 나는 현재 이 제품을 사용하고 있지 않다
위와 같은 답변에 '매우 실망'을 선택한 사람들은 핵심고객이 될 수 있으며,
해당 항목을 40% 이상이 선택했다면, PMFit을 찾았을 가능성이 높다.
Test 결과를 바탕으로 추가 인터뷰를 통해 제품의 강점과 개선점 파악
- 제품에 만족하는 고객 대상 : 왜 만족하는지 묻고, 제품의 강점으로 포지셔닝
- 제품에 불만족하는 고객 대상 : 왜 만족하지 못하는지, 제품의 약점 보완
2. NPS(Net Promoter Score)
"이 제품이나 서비스를 동료나 친구들에게 추천할 의향이 얼마나 되시나요?" (0~10점 척도 구분)
굉장히 단순해서 같은 조건에서 같은 질문을 할 수 있음. 표준화 되어 있는 방법론.
비추천자(Detractor)를 만족시킬 방법 찾기
옹호자(Promoter)들의 의견을 상세히 파헤쳐보기
*PMF를 찾았다는 증거
1. 시장에서의 즉각적인 반응
2. 점진적이지만 점차 축적되는 시장의 반응
3. 특정 마일스톤에 도달했을 때
*추가
문제 정의는 매우매우 중요
문제와 관련하여 연관되어있는 이해관계자들을 철저하게 조사하고 이들의 니즈를 전부 충족시킬 수 있어야하는 것이 가장 중요
*짧은 질의응답 정리
설문조사를 어떻게 진행할 것인가?
호의에 기대거나 돈을 사용하여 경품을 이용하여 진행하는 것만이 최선인지?
-> 대상과 질문에 대한 창의적 생각이 필요
-> 커뮤니티를 최대한 이용할 것
-> 직접 그 환경으로 들어가서 문제와 부딪혀볼 수도 있을 것
어떤 순간에 PM Fit 방법론을 적용할 것인가?
서비스 출시 전부터? 아니면 우선 출시부터하고 그 후 시장성이 즉각적으로 입증되지 않았을 경우 바로? 적정한 시기라는게 있을까?
-> 결국 출시와 동시에 진행하고 출시 후에도 계속해서 반복적으로 시행해야할 방법론
-> A/B 테스트와 연결하여 결국 서비스를 탁월하게 만드는 과정이 필요할 듯
반대로 PM Fit 방법론 적용시 NPS의 점수는 높은데 막상 시장에서의 반응이 오지 않았을 경우
PMFIt을 찾았다는 증거중 하나인 점진적이지만 점차 축적되는 시장의 반응을 확인할 것인지
아니면 서비스의 본질적인 정의를 갈아 엎어야할지?
-> 고객들의 반응으로 결론이 날 것
-> 고객들에겐 반응이 좋지만 투자자들에게 안좋은 반응을 받을 수 있음, 그렇기 때문에 이를 일반 고객이 아닌 투자자들에게 물어볼 수 있을듯
VC로부터 투자를 받기 위해서 PMF 방법론을 적용한다고 볼 경우, PMF 스코어를 어떤 방식으로 측정할 것인가?
-> 사업 진행 계획이라던지 모델만 보면 대충 예측이 간다.
-> 사업 극 초기에는 구체적인 NPS와 같은 점수보다는 디테일한 부분을 고려하여 비즈니스 모델을 제시했을 경우 그에 준하는 평가를 받을 수 있을듯
-> 서비스가 나오지 않았어도 신뢰가 생길 수 있는 디테일(타당성)과 프로세스가 있다면, 설사 현재 틀린 부분이 있더라도 다시 찾을 수 있을 것이라는 판단이 들 것